Los 10 errores que hacen que una vivienda tarde más en venderse 

Tienes una propiedad en venta. Está bien ubicada, has estudiado el mercado y la has puesto a un precio competitivo. Incluso ha despertado interés y ya ha recibido algunas visitas. Pero no se vende.

¿Por qué ocurre esto?

En muchos casos, el problema no es el precio, sino la presentación. Pequeños detalles que pasamos por alto pueden ser lo que marca la diferencia entre recibir una oferta, o ver como la vivienda permanece meses en el mercado. En algunos casos, incluso pueden obligarte a bajar el precio de venta para atraer compradores.

En este artículo descubrirás los 10 errores de home staging más comunes que pueden retrasar la venta de una vivienda y, lo más importante, cómo evitarlos para presentar tu casa de la mejor manera posible. 

No es ningún secreto que es recomendable renovar algo la decoración de una vivienda antes de ponerla en el mercado. Refrescar la pintura, retirar muebles antiguos o dañados y reparar los pequeños desperfectos son algunas de las mejoras más habituales.

Pero el problema surge cuando decoramos pensando en nuestros gustos y no en los del comprador potencial. Colores demasiado llamativos, objetos de decoración muy personalizados (como símbolos religiosos o de clubes deportivos), fotografías familiares u obras de arte con mucha personalidad pueden dificultar que los compradores conecten con la vivienda.

Cuando decoras tu propia casa, tus gustos son lo que más importa, independientemente de las modas o del mercado. Pero cuando preparas una casa para vender, el objetivo es crear un espacio neutro que guste al mayor número de personas posible.

Por eso, el home staging no consiste simplemente en hacer diseño de interiores. Es una técnica de marketing aspiracional. Se analiza cada estancia para resaltar sus puntos fuertes y minimizar sus debilidades. Se presenta la vivienda de forma que conecte emocionalmente con los compradores desde el primer momento. 

¿A que no llevarías un traje para ir al parque? ¿Ni un bañador para ir a una boda? Vale, es una tontería. Pero es justo este error el que algunos propietarios cometen a la hora de preparar su casa para vender.

El mobiliario de una vivienda tiene que encajar con la propia vivienda. Unos muebles hipermodernos en una casa de campo parecen fuera de lugar. Y un chalet clásico con mobiliario industrial crea un contraste que puede hacer que algunos compradores potenciales se echen para atrás. Y ni que decir tiene que unos muebles de aspecto barato restan valor a cualquier apartamento de lujo.

Si un comprador busca un apartamento moderno, por mucho que la arquitectura encaje con su estilo, si los muebles son rústicos probablemente no percibirá ese ambiente moderno. Con home staging evaluamos el tipo de propiedad y la preparamos con muebles acordes con su estilo y personalidad. Así, puedes estar seguro de que tanto el exterior como el interior responden a lo que busca el comprador.

En la vida real, puede que necesites una mesa de comedor con ocho sillas para sentar a toda tu familia. Y, si te gusta cocinar, puede que tengas la encimera de la cocina llena de pequeños electrodomésticos. Pero uno de los consejos de home staging más importantes es que llenar demasiado las habitaciones dará una sensación de espacio reducido.

Uno de los filtros más utilizados en las búsquedas de inmuebles es la superficie útil. Para promocionar un piso de 80 m², es importante que quienes acudan a visitarlo tengan la sensación del espacio anunciado. Sin embargo, tener demasiadas cosas a la vista dificulta imaginar la distribución y reduce la percepción de luz y amplitud.

A veces es difícil darse cuenta del exceso de trastos que tenemos porque los usamos cada día (un concepto que exploramos en nuestro artículo sobre la ceguera al desorden). Lo bueno es que no tienes que hacerlo todo solo. El home staging está para ayudarte a mantener lo que aporta valor y a quitar o guardar lo que no. A la hora de poner una casa a la venta, menos es más.

Hay muchos propietarios, e incluso inmobiliarias, que piensan que es mejor quitar los muebles de una casa antes de ponerla a la venta. La idea es que, si no hay muebles de por medio, las estancias parecerán más grandes. Y aunque acabamos de decir que es mejor no tener demasiadas cosas en las habitaciones, también es cierto que, al contrario de lo que muchos esperan, la falta de muebles hace que los espacios se vean más pequeños.

La razón principal es que nuestros ojos necesitan puntos de referencia para entender bien la escala. Todos hemos comprado algo en una tienda online y, cuando llega, resulta que es una décima parte de lo grande que parecía en las fotos. Pero, en el momento en que ves un objeto con una referencia visual de escala, tu cerebro calcula automáticamente su tamaño correcto. En el caso de los inmuebles, el mobiliario funciona como referencia de escala. Una habitación de 12 m² puede parecer pequeña a simple vista. Pero cuando está amueblada con una cama king size y unas mesitas de noche, de repente es fácil ver que hay espacio de sobra. De esta manera, los compradores potenciales también pueden imaginar sus propios muebles en el espacio. Y, en el momento en que un comprador empieza a imaginarse viviendo allí, tenemos la mitad de la batalla ganada.

Un mobiliario bien seleccionado también puede ayudar a definir cada estancia. Incluso da uso a esos rincones «inútiles» que a veces tienen las casas. Un espacio desaprovechado debajo de una escalera puede convertirse en un rincón de lectura o en un pequeño despacho para trabajar desde casa. Una estancia que no tiene una utilidad clara no añade valor a una vivienda. Pero, al definir cada espacio con muebles y accesorios según su función, creamos pequeñas escenas que ayudan a los compradores a imaginar un futuro en ese lugar.

Puedes leer más sobre por qué el vacío no vende en nuestro artículo sobre home staging en casas vacías.

Ahora ya sabes que hay que amueblar las estancias si queremos tener éxito a la hora de vender una casa. ¡Pero no vale cualquier mobiliario! Y el error más común entre los propietarios, tanto si amueblan una casa para vender como para vivir, es no tomar bien las medidas antes de comprar o alquilar muebles. Al igual que tener la casa demasiado llena puede hacer que los espacios parezcan más pequeños, unos muebles demasiado grandes o mal situados pueden causar el mismo problema.

Una cama enorme que apenas deja espacio para pasar puede ser muy cómoda para dormir, pero crea una sensación claustrofóbica para un comprador. Un televisor demasiado grande para el espacio puede distraer la atención, y una pantalla negra imponente desde luego no transmite la sensación de calma que queremos presentar. También hay que pensar en la distribución: una mesa de centro que bloquea el paso frena a los visitantes y puede hasta frenar sus ganas de hacer una oferta.

Por esta razón, antes de amueblar cualquier inmueble, los profesionales del home staging hacemos un plano de la vivienda. Tomamos en cuenta cómo funcionan los espacios entre sí y cómo mejorar la circulación natural. Unos centímetros pueden parecer un detalle sin importancia. Pero son precisamente esos pequeños detalles los que marcan la diferencia entre una vivienda que se siente amplia y otra que parece incómoda. 

Hay muchos malentendidos sobre el home staging. Pero uno de los más comunes es pensar que sustituye una reforma. Primero hay que entender que no es aconsejable hacer una reforma integral en una propiedad antes de venderla. Hay inversiones que no se recuperan en el precio de venta, sobre todo porque hay elementos de alto valor que son muy personales (por ejemplo, los suelos o los azulejos). En estos casos, es mejor dejar que el nuevo propietario elija el estilo que quiera una vez compre la casa.

Sin embargo, sí que se debe hacer lo que llamamos relooking. Es una reforma «sin obras» que suele incluir lo básico, como por ejemplo pintar paredes, arreglar desperfectos, etc. Como parte del servicio de home staging, se evalua la propiedad para identificar las mejoras necesarias sin invertir de más. 

El home staging y el relooking pueden actualizar el aspecto de una propiedad para hacerla más atractiva para los compradores. Pero no hacen milagros. Tampoco debemos intentar esconder desperfectos estructurales que afecten al valor de la vivienda (¡es ilegal!). Para saber si una propiedad necesita una reforma integral o un relooking, lo mejor es consultar a un profesional.

La iluminación es absolutamente clave en la presentación de una vivienda. Tanto es así que puede marcar la diferencia entre vender una casa o no. Nadie busca una casa con poca luz.

Hay algunas cosas sencillas que cualquier persona puede hacer para mejorar la iluminación en la presentación de su vivienda. Asegúrate de que las cortinas y persianas estén totalmente abiertas durante la sesión de fotografía y las visitas. Cambia las bombillas frías (de 5.000 a 6.500 kelvin) por otras cálidas (3.300 kelvin o menos) y estandariza la temperatura de la luz en toda la vivienda. Estas dos mejoras cuestan muy poco dinero y marcan una diferencia importante.

A partir de aquí, los toques finales son los que realmente marcan la diferencia. Los profesionales del staging inmobiliario combinamos diferentes puntos de luz para dirigir la atención hacia los puntos focales de cada estancia. Unas velas románticas en el baño o una lámpara de pie escultural en el salón. Focos sobre las obras de arte o luz ambiental en la terraza. Todo contribuye a crear una sensación de calidez y confort difícil de olvidar.

No es lo mismo preparar un piso en una zona de estudiantes que un apartamento turístico en la costa o una casa familiar en una urbanización. Cada tipo de propiedad atraerá a un público diferente. Así que decorar o preparar todas de la misma manera sería un grave error. Por eso, para que el home staging sea lo más efectivo posible, hay que tener en cuenta el buyer persona.

En el caso de un piso en una zona de estudiantes, el comprador más probable será un inversor que busca una propiedad para alquilar o un joven profesional que quiere vivir cerca de una zona con una vida social activa. En este caso, priorizamos acabados modernos y minimalistas, y creamos una zona de trabajo o estudio.

Por el contrario, si queremos posicionar bien una casa en una urbanización, nuestro comprador ideal seguramente será una familia. Por lo tanto, hay que dar mucha importancia a las zonas comunes, como el salón y el espacio exterior, y aportar calidez a los dormitorios con textiles e iluminación acogedora.

Hay que recordar que vender una casa no consiste solo en vender metros cuadrados. Sobre el papel, un comprador adquiere suelo y cuatro paredes. Pero en realidad está comprando un lugar donde disfrutar con los amigos, jugar con los niños, trabajar desde casa o relajarse en la terraza. Para vender una casa con éxito, primero tienes que conseguir que el comprador adecuado entre por la puerta. Con un home staging pensado para el buyer persona, tendrás más visitas cualificadas y más posibilidades de vender.

Ya has retocado los pequeños desperfectos, y tienes la vivienda amueblada con muebles del tamaño y diseño adecuados. Has quitado los trastos sobrantes y la has iluminado con cuidado. Y luego haces las fotos con el móvil.

Es verdad que hoy en día las cámaras de los móviles están casi al nivel de las cámaras tradicionales. Y hay algunas inmobiliarias que hacen las fotos con el móvil y quedan relativamente bien. Pero no es lo mismo apuntar y disparar en cada estancia que realizar una sesión de fotografía profesional pensada para destacar en los portales inmobiliarios.

La fotografía inmobiliaria profesional tiene en cuenta el ángulo, la composición y la iluminación. La idea es crear imágenes atractivas, pero a la vez fieles a la realidad. Se utiliza el gran angular para transmitir la amplitud de la estancia, no para engañar y hacerla parecer más grande. La luz se convierte en una aliada para mostrar el inmueble en su mejor versión, captar la atención y atraer a posibles compradores.

Sabemos que, una vez cruzan el umbral de una casa, los compradores tardan sólo 27 minutos en decidir si la compran o no. Pero tienes apenas unos segundos para captar su atención entre la multitud de anuncios que verán en los portales. La fotografía profesional es el toque final que hace destacar la presentación de una vivienda.

El interiorismo y la decoración de interiores son herramientas geniales para decorar tu casa. Pero no están pensadas para venderla. Ahí es donde entra el home staging. Seas propietario de una vivienda, agente inmobiliario o inversor, el objetivo es el mismo. Hacer llegar la propiedad a compradores cualificados, despertar su interés, atraer visitas y cerrar la venta. Y todo ello en el menor tiempo posible.

Con el home staging se busca comprender quién es el comprador ideal. A partir de ahí, se toma cada decisión para ayudar a ese comprador a imaginarse viviendo allí. Esa es la gran diferencia. No se trata de decorar una vivienda para que refleje la personalidad del propietario, sino de prepararla para que conecte con quien está pensando en comprarla.

El buen home staging no consiste en decorar más. Consiste en decorar con un propósito: vender mejor.